new5

تأثیر بنیان‌های بازاریابی رابطه‌مند در روابط کامل خریدار و فروشنده در شرکت فامیلی موتور هوندا

59,000تومان

توضیحات

چکیده
بازاریابی رابطه مند هنر كسب‌وكار امروز است. برای حفظ مشتریان كلیدی (سود آور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است. با توجه به اهمیت موضوع بازاریابی رابطه مند در روابط کامل خریدار- فروشنده در این پژوهش به بررسی تأثیر بنیان های موثر بازاریابی رابطه مند در روابط کامل خریدار- فروشنده در شرکت فامیلی موتور (HONDA) پرداخته شده است. تحقيق حاضر به لحاظ هدف کاربردي و از نظر روش، توصیفی- پيمايشي و از نوع اسنادی – میدانی است . در پژوهش حاضر داده های بدست آمده با استفاده از نرم افزار spss تجزیه و تحلیل شده است. در پژوهش حاضر برای تحلیل توصیفی داده از شاخص های فراوانی،درصد،میانگین،انحراف استاندارد و برای تحليل داده‌ها و آزمون فرضيه‌هاي پژوهش از رگرسيون جهت بررسي تاثير متغير مستقل بر متغير وابسته استفاده شده است . نتايج اين تحقیق نشان مي‌دهد كه در يك رابطه كامل خريدار – فروشنده، پایین بودن دارايي‌هاي ارتباطي فروشنده، پایین بودن سطح سرمايه‌گذاري‌هاي ويژه معاملاتي توسط خريدار (دارايي‌هاي ارتباطي خريدار)، افزايش كيفيت ديگر فروشندگان ، افزايش عنصر دانش توسط خریدار، در حالت سوء رفتار فروشنده، افزايش ادراك خريدار از عدم نوآوري و بي اثري فروشنده ، افزايش عدم رضايت خريدار از فروشنده، كاهش پيوندهاي شخصي/ اجتماعي خريدار با فروشنده و تغييرات محيطي، گرايش ارتباطي خريدار با فروشنده را کاهش مي‌دهد.
کليدواژه¬ها: بازاریابی رابطه مند، روابط خریدار و فروشنده، شرکت فامیلی موتور

فهرست مطالب شماره صفحه
فصل اول: طرح تحقیق
مقدمه 2
1-1. بيان مسأله 3
1-2. اهميت موضوع تحقیق و ضرورت انجام آن 5
1- 3. اهداف تحقيق 7
1-4 . چارچوب نظری تحقیق ERROR! BOOKMARK NOT DEFINED.
1-5. مدل تحقیق 8
1-6. فرضیه های تحقيق 9
1-7. تعاريف عملیاتی متغيرها و واژه هاي کليدي 10
1-7-1.تعاريف نظري 10
1-7-1-1. استراتژی های بازاریابی 10
1-7-1-2.بازاریابی رابطه مند 10
1-7-1-3. گرایش ارتباطی خریدار – فروشنده 11
1-7-2.تعاريف عملياتي 12
1-8. قلمرو تحقیق 12
1-9. روش تحقیق 74
1-10. جامعه آماری و تعیین حجم نمونه 75
1-11. ساختار گزارش تحقیق 76
فصل دوم: مطالعات نظری و پیشینه پژوهش
مقدمه 15
2-1.بخش اول – استراتژی های بازاریابی 17
2-1-1. بازاریابی معاملاتی 19
2-1-2. بازاریابی رابطه مند 20
2-1-2. تاریخچه بازاریابی رابطه مند 23
2-1-3 . انواع بازاریابی رابطه مند 24
2-1-4.پارادایم بازاریابی رابطه مند 25
2-1-5. ظهور بازاریابی رابطه مند در خدمات و بازاریابی صنعتی 26
2-1-6.مبادلات ارتباطی 28
2-1-7. گرايش ارتباطي و طول ارتباط 30
2-1-8 . عوامل موثر بر گرایش ارتباطی خریدار- فروشنده 31
2-1-9. تاثیر بازاریابی رابطه مند بر روابط کامل خریدار- فروشنده 34
2-1-10.آینده بازاریابی رابطه مند در آینده 37
2-2.بخش دوم – آشنایی با شرکت فامیلی موتور (HONDA) 37
2-3.بخش سوم – پیشینه تحقیق 40
2-3-1 تحقیقات داخلی 40
2-3-2.تحقیقات خارجی 46
فصل سوم: روش¬شناسي تحقيق
مقدمه 69
3-1- روش تحقيق 69
3-2. جامعه آماري و تعیین حجم نمونه 70
3-3 . ابزار جمع‌آوري داده‌ها 71
3-3-1. روايي و پايايي پرسشنامه 71
3-4. روش تجزيه و تحليل داده‌ها 73
3-4-1- توصیف آماری…………………….……………………………….………………………82
3-4-2- تحلیل استنباطی 74
3-4-2-1. مدل رگرسيون خطي 74
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها
مقدمه 78
4-1-آمار توصیفی 79
4-1-1- جنسیت 79
4-1-2-سطح تحصیلات 80
4-2-آمار استنباطی 81
4-2-1-بررسی وضعیت متغیرهای تحقیق 81
4-2-2-بررسی نرمال بودن متغیر ها 83
4-2-3-بررسی فرضیات تحقیق 85
فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات
مقدمه 102
5-1- نتیجه گیری 102
5-2- پیشنهادات 106
5-2- 1- پیشنهادات حاصل تحقیق 106
5-2- 2- پیشنهادات برای تحقیقات آتی 108
منابع 109
منابع فارسی 109
منابع لاتین 111

فهرست جداول و اشکال شماره صفحه
جدول 2- 1: ابعاد تعریفی از بازاریابی رابطه مند(ایجو، 1996) 27
جدول 2- 2: نمایش مبادلات گسسته و ارتباطی(هاگلند، 2002) 28
جدول 2- 3: خلاصه‌ی مطالعات پیشینه های داخلی و خارجی مرتبط با موضوع تحقیق 51

جدول 4- 1: میزان فراوانی جنسیت پاسخگویان 79
جدول 4- 2: میزان فراوانی سطح تحصیلات پاسخگویان 80
جدول 4- 3: شاخص های مرکزی و پراکندگی متغیرهای تحقیق(خریدار) 81
جدول 4- 4: شاخص های مرکزی و پراکندگی متغیرهای تحقیق(فروشنده) 82
جدول 4- 5: آزمون کولموگروف-اسمیرنوف 83
جدول 4- 6: آزمون رگرسیون فرضیه اول 85
جدول 4- 7: آزمون رگرسیون فرضیه اول 86
جدول 4- 8: آزمون رگرسیون فرضیه دوم 87
جدول 4- 9: آزمون رگرسیون فرضیه دوم 88
جدول 4- 10: آزمون رگرسیون فرضیه سوم 89
جدول 4- 11: آزمون رگرسیون فرضیه سوم 90
جدول 4- 12: آزمون رگرسیون فرضیه چهارم 91
جدول 4- 13: آزمون رگرسیون فرضیه چهارم 92
جدول 4- 14: آزمون رگرسیون فرضیه پنجم 93
جدول 4- 15: آزمون رگرسیون فرضیه پنجم 94
جدول 4- 16: آزمون رگرسیون فرضیه ششم 95
جدول 4- 17: آزمون رگرسیون فرضیه ششم 96
جدول 4- 18: آزمون رگرسیون فرضیه هفتم 97
جدول 4- 19: آزمون رگرسیون فرضیه هفتم 98
جدول 4- 20: آزمون رگرسیون فرضیه هشتم 99
جدول 4- 21: آزمون رگرسیون فرضیه هشتم 100

شکل 4- 1: میزان فراوانی جنسیت پاسخگویان 80
شکل 4- 2: میزان فراوانی سطح تحصیلات پاسخگویان 81
شکل 4- 3: شاخص های مرکزی متغیرهای تحقیق 82
شکل 4- 4: شاخص های مرکزی متغیرهای تحقیق 83

فصل اول
طرح تحقيق

مقدمه
بازاریابی رابطه مند هنر كسب وكار امروز است. برای حفظ مشتریان كلیدی (سود آور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است. نظریه بازار یابی بدوی یا كلاسیك، عمدتاً به انجام معامله توجه داشت وبه حفظ مشتریان اهمیتی نمی داد. اما با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و تركیب جمعیت، شركتها با این واقعیت روبرو شده اند كه امروزه دیگر مانند گذشته با یك نظام اقتصادی روبه گسترش و بازارهای درحال رشد روبرو نیستند و هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و شركتها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بــــازار ثابت یا روبه كاهش باید مبارزه كنند، بنابراین هزینه های جذب مشتریان جدید روبه افزایش نهاده است.
در فصل اول این تحقیق ، طرح تحقیق تشریح می گردد. در ابتدا تاریخچه مطالعاتی موضوع پژوهش به طور مختصر بیان شده، و سپس مطالبی در خصوص بیان کلی مسئله و اهمیت آن آورده شده است. در ادامه، فرضیه های تحقیق، اهداف و قلمرو تحقیق معرفی شده و در پایان برخی از اصطلاحات کاربردی در این پژوهش تعریف می شوند.

1-1. بيان مسأله

شواهد دو دهه اخير حاكي از تلاش‌هاي تحقيقاتي است كه ساختاري ادبي در حمايت از بازاريابي رابطه‌مند به وجود آورده است. علاوه بر اين، يافته‌هاي اخير بعضي از فرضيات اساسي تئوري بازاريابي رابطه‌مند را مورد ترديد قرار مي‌دهند. در حقيقت، بعضي از محققان دريافته‌اند كه استراتژي‌هاي معامله محور ممكن است براي بعضي از شركت‌ها داراي سودمندي بيشتري باشند. از آن جا كه منابع سازمان محدود است، تمركز بر تمام مشتريان براي سازمان امكان پذير نمی‌باشد، لذا شناخت و اولويت‌بندي مشتريان كليدي، امر بسيار مهمي به شمار مي‌آيد. اين موضوع بيشتر براي بازارهاي صنعتي مهم می‌باشد كه اكثريت مشتريان داراي گرايش رابطه‌اي می‌باشند. هدف ما كشف اهميت استراتژي‌هاي رابطه‌اي در برابر معاملاتي در حوزه تعاملات كامل بين خريدار- فروشنده در بازارهاي صنعتي می‌باشد. تحقيقات موجود بيان مي‌كنند كه نخستين ارتباطات خريدار- فروشنده ذاتاً معاملاتي می‌باشند و با افزايش جهت‌گيري ارتباطي دنبال می‌شوند. به هر حال در طولاني مدت يا ارتباطات كامل، بعضي از ارتباطات خريدار- فروشنده نشان دهنده هر دو گرايش‌هاي معاملاتي و ارتباطي می‌باشند. از اين رو در اين پژوهش سعي شده است تا تاثير عوامل موثر بر بازاريابي رابطه‌مند در روابط كامل بين خريدار- فروشنده در شركت فامیلی موتور هوندا بررسي شود.
محققان بين مبادلات گسسته و رابطه‌اي، تمايز قايل می‌شوند. مبادلات رابطه‌اي به عنوان مقدمه‌اي براي مبادله می‌باشند و انتظار براي همكاري‌هاي آتي، جايي كه بين گروه‌ها روابط پيچيده شخصي و رضايتمندي‌هاي غيراقتصادي در طول زمان شكل مي‌گيرند(پیلای و شارما ، 2003: 623) .

اصول فروشندگي بر پايه ضرورت انجام معامله استوار است بدین معنی که هدف آن، یاری رسانیدن به بازاريابان براي انجام يك معامله فروش خاص با مشتري. اما مفهومي پر اهميت‌تر وجود دارد كه بايد معاملات فروشنده با مشتريان را هدايت كند. اين مفهوم بازاريابي رابطه‌مند است (كاتلر و آرمستراگ، 1376: 76). شركت‌ها دائما در جستجوي راه‌هايي هستند كه ارتباطشان را با مشتري‌هاي ارزشمند خود حفظ كنند. در عصر فرا رقابتي، شركت‌ها بايد بر حفظ و نگهداري مشتريان فعلي و ايجاد رابطه بلند مدت و سودآور با آن‌ها تاكيد نمايند. ديدگاه اصلي حفظ مشتريان اين است كه به صورت پيوسته با عرضه ارزش برتر به مشتري، رضايت وي تامين شود. بازاريابي رابطه‌مند مستلزم ايجاد، حفظ، ارتقاء و در صورت ضرورت خاتمه ارتباط با مشتريان است، به طوري كه اهداف هر دو طرف درگير در رابطه تامين شود. هدف از بازاريابي رابطه‌مند بهبود مداوم سودآوري شركت‌ها است، از طريق تغيير در نگرش بازاريابي، از بازاريابي مبتني بر معامله (كه صرفا بر جذب مشتري جديد تاكيد دارد) به بازاريابي مبتني بر حفظ مشتري (از طريق ارتباطات بلند مدت) مي‌پردازد (سفيانيان، 1391: 63).

دیدگاهها

هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.

اولین نفری باشید که دیدگاهی را ارسال می کنید برای “تأثیر بنیان‌های بازاریابی رابطه‌مند در روابط کامل خریدار و فروشنده در شرکت فامیلی موتور هوندا”

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

58 − = 57